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沈陽事業(yè)部的半年總結(jié)大會還是在我們住的賓館里舉行，只有六個人。”高山很嚴(yán)肅地說：“今天我們主要是總結(jié)，沒有成功，只有失敗的經(jīng)驗，每個人都要發(fā)言。”

大家沉默不語。”

高山看著大家的沒有言語，就說：“好，我今天先講一下總體狀況，然后大家提出建議，沒有準(zhǔn)備的請站在中間，作100個俯臥撐。”高山嚴(yán)肅起來，我們很少看見他的嚴(yán)肅。”

高山說：“今天的市場，是魚龍混雜但又非常清晰，學(xué)生市場就是這么大，中華鱉精的市場份額逐漸萎縮，太陽神已日暮西山，可是999母液卻是市場的主導(dǎo)者，這個名不經(jīng)傳的品牌在東北市場可以說是一支獨秀，最近三株口服液也來做學(xué)生市場，不知道這個火爆全國的產(chǎn)品到底怎么想的。”

高山看著我們還沒有反應(yīng)，就接著說：“我們進(jìn)入市場6個月，媒體做了近100萬，沈陽日報、沈陽晚報、廣播電視都作了，可是并不見效果，近臺的促銷我們做得最厲害，可是仍然不是很好，結(jié)癥到底在那里？”使用我的用戶都說效果很好，可是并沒有形成大面積的口碑，值得可喜的是有一座樓的學(xué)生都在用我們的產(chǎn)品。”

大家七嘴八舌，我卻只好聽著，這些前輩都是一個個七個不服八個不忿，雖然我不敢茍同，卻只能靜靜地聽著。

高山不知道是滿意還是不滿意，臉上沒有表情，環(huán)顧了一下就對著我說：“小李，你一直沒有說，講一下。”

我笑著說：“我沒有程章那么高的認(rèn)識，我就講一下我在送貨的過程感受。”聽著我軟弱的語氣，高山點點頭，似乎有點失望。”

我站起來，盡量讓自己放松，從口袋里取出預(yù)先準(zhǔn)備好的幾張紙，就念著：“在最近的一個月里，我給107家藥店送了207件貨。”剛念到這里就聽見大家說：“不要將這些瑣碎的，這有什么好講的，現(xiàn)在市場要得是突破。”

我不知道都是誰說的，高山看大家七嘴八舌打斷了我，并沒有反應(yīng)，我就對高山說：“我還講嗎？”望著高山，我感覺到大家的浮躁。”高山?jīng)]有打消我的積極性，做了個讓我繼續(xù)的手勢。”

我接著說：“我非常注意觀察柜臺里賣的最好的產(chǎn)品，我也注意到逐步退出舞臺的產(chǎn)品，中華鱉精在107家藥店每天總計銷售509盒，太陽神2008盒，999母液9004盒，三株口服液20006盒，大家不要忘了一個產(chǎn)品，太太口服液，雖然不是我們的競爭產(chǎn)品，可是它賣了1987盒，靈上靈209盒。”

大家都靜了下來，可能是覺得這些數(shù)字非常有用，高山也用肯定的眼神看著我。”我的勇氣就給鼓舞起來。”

我說：“我們所有人都說999的廣告很垃圾，沒有創(chuàng)意，可是他的銷量是我們的五十倍，大家有沒有意識到一個最關(guān)鍵的問題……

“什么問題？”程章有點激動。”

51、小蘿莉的誘惑

我說：“那就是媒體的選擇錯誤，999只選則了兩個媒體，一個是‘開心一小時’，一個是電臺直播，我對‘開心一小時’這個節(jié)目進(jìn)行了調(diào)查，它的收視率竟然到到了37%，這是一個相當(dāng)可怕的數(shù)字，而我們忽略了，同時，107家藥店幾乎同時問我，你們?yōu)槭裁床簧稀_心一小時’？”我沒有經(jīng)驗，但是我還是要問，為什么這么重要的媒體，我們不上？”

大家一聽我的發(fā)問，就不約而同望著高山，程章卻有點不耐煩地說：“這個節(jié)目很粗俗，不適合我們的產(chǎn)品。”我說：“能適合999，就不適合我們，我們要趕超999，光我們的認(rèn)為是趕不上的，在近臺這一塊，我們有絕對的優(yōu)勢，可是在市場上我們用光了感情就沒有了，市場有時候，可以說是以銷量來說話的，我們沒有銷量，我們最后的一塊陣地可能就消失。”

我停了一下，看了看大家的表情，就繼續(xù)說：“三株口服液、太陽神都是這個節(jié)目的常客，而這個節(jié)目的費用只有沈陽日報的通欄價格，我們應(yīng)該嘗試。”我繼續(xù)說著，感覺到周圍的眼睛壓力，可是我要證實自己的想法。”

我說：“首先看我們的定位，沒有錯，學(xué)生的市場，家長是購買主體，可是家長里誰是購買主體，不是男人而是女人，女人更是孩子的最直接的關(guān)切者，而沈陽日報是時政媒體，家庭主婦關(guān)心的是八卦，而不是時政。”

我越說越快，感情也越激動。”我能感覺到心跳加速，這是我次站到舞臺。”我的舞臺只有一尺見方，沒有掌聲，可能還有板磚，激動的心情讓我忘乎所以。”

我接著說：“‘開心一小時您’的受眾主要是20——50歲的家庭婦女，娛樂節(jié)目正是他們的最愛，而這個階段的女人大部分都有孩子，很大一部分正在上學(xué)，我們忽略了它們，就等于忽略了180萬目標(biāo)客戶，沈陽城市人口六百萬，如果女同志是一半的情況下，就是三百萬，去除兒童等因素，等于我們把主要的目標(biāo)客戶全部放棄，這就是818為什么只作一個媒體，每月只有10萬元的廣告就比我們每月40多萬效果好50倍，三株本來就很好，當(dāng)他意識到這種媒體的作用之后，就拼命的擠了上來，所以這幾個月，三株在沈陽市場翻了幾倍。”

看著大家首肯的目光，我堅定地說：“我認(rèn)為，選擇媒體是我們的重中之重，同樣的媒體在遼寧電視臺有，所以我個人認(rèn)為要打翻身仗，應(yīng)該選擇這種媒體。”

我在舞臺展示完畢，沒有掌聲，沒有板磚，只有死一般的寂靜。”高山也有些尷尬，我意識到我可能說出了問題所在，也可能傷害了一些人。”他們相信自己更勝過相信我這個只有6個月的市場經(jīng)驗的雛兒。”

高山沉思片刻，就說：“我們今天晚上都好好想一下李超的提議，明天早晨我希望大家都能拿出自己的想法。”會議散了，只有我一個人尷尬地坐在那兒。”

沈靜來了電話，我的校友約我，我如期而至。

沈靜說：“即使在著優(yōu)雅的咖啡屋我也無法想像你們當(dāng)時的轟轟烈烈。”

她舉著酒杯，煞有介事地晃著杯子里的酒水。這個梳著馬尾巴的女孩今天已經(jīng)變了頭型，一彎劉海和瀑布般的黑發(fā)相得益彰，一點也沒有在學(xué)校門口的影子。

沈靜是個美女，標(biāo)準(zhǔn)的美女。

她凹凸有致曲線美得像水晶般玲瓏剔透，那紼紅的臉龐、小巧微翹的香唇豐盈雪白的都在學(xué)生服飾里顯得那樣的，肥嫩的酥乳，豐腴滾圓的美臀，纖細(xì)卻渾圓的美腿，富有線條美感，而凸起的胸前卻是無比的魅惑。

聽著她說的話，我知道她指的是陳楠，就笑著說：“你應(yīng)該在校刊里看見過她的照片。”

沈靜說：“是的，很漂亮，但是照片是沒有感情的，沒有感情魅力可能就沒有了。”看著我沉默不語，就又對我說：“你能說說她的事情嗎？”

我笑著說：“我可能讓你失望，但是我可以告訴你，時勢造英雄，也許你在那個時候也會成為風(fēng)云人物，可是你不應(yīng)該失望，現(xiàn)在可能更是你發(fā)揮才能的時機(jī)，現(xiàn)在的條件比以前更好。”

沈靜說：“我真失望，就像沒有參加過長征的士兵。”我笑著說：“可是參加長征的士兵大多數(shù)都沒有走出雪山草地，有成績可能風(fēng)險更大，可能還沒看見陽光就陣亡了。”

沈靜說：“可是我不想太平淡，也不想有別人的陰影。”

我說：“都多少年過去了，陳楠不可能對你有陰影，陰影是你自己，你可能太要強(qiáng)了。”沈靜沉吟了半響說：“也許是，可是……嗨，算了，不說這件事了，我感覺你今天情緒不高，怎么了？”