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鐘煜不是個(gè)消極等待的人，就算邵怡敏給他冷臉，他也要硬貼上去。

對(duì)于一名成功的銷售來(lái)說(shuō)，面子是最不值錢的，能屈能伸才是大丈夫，哪怕被人指著鼻尖痛罵，也要笑臉相迎，不達(dá)目的不放棄，這叫做職業(yè)素養(yǎng)！

于是他再一次跑到三十六樓，混在別人身后進(jìn)了門，跑到邵怡敏的辦公室門外貓著。

邵怡敏開(kāi)完了一個(gè)冗長(zhǎng)的國(guó)際電話會(huì)議，鐘煜他們就職的眼科醫(yī)療器械業(yè)務(wù)是費(fèi)斯兩年前才收購(gòu)回來(lái)的，并購(gòu)的過(guò)程中遺留下許多法律問(wèn)題。

作為一項(xiàng)高達(dá)數(shù)十億美金的國(guó)際收購(gòu)，美國(guó)總部自然非常重視，在美國(guó)和歐盟已經(jīng)完成了并購(gòu)整合，但中國(guó)有中國(guó)的法規(guī)和政策，跟國(guó)際上并不相同，然而總部那幫大老爺們對(duì)中國(guó)國(guó)情并不了解，卻喜歡指手畫腳，每個(gè)人都要發(fā)表一點(diǎn)意見(jiàn)，動(dòng)不動(dòng)還要跳出來(lái)挑戰(zhàn)一番，以此來(lái)證明自己的存在感，邵怡敏就得負(fù)責(zé)溝通和解釋，讓她倍感心累。

她開(kāi)了三個(gè)多小時(shí)的國(guó)際會(huì)議，午飯都沒(méi)時(shí)間吃，吵得口干舌燥，嗓子都冒煙，好不容易結(jié)束了，還沒(méi)來(lái)得及喘口氣，還得應(yīng)付蹲在門口的這位主兒。

鐘煜等了一個(gè)多鐘頭，終于得到了召見(jiàn)，看著邵律師終于大發(fā)慈悲，拿起了他的那份合同，感動(dòng)得簡(jiǎn)直要流下兩行寬寬的眼淚。

不過(guò)，這份感動(dòng)很快就變成了感傷。

邵怡敏翻開(kāi)合同，看了一眼眉頭就皺了起來(lái)：“為什么不用我們公司的標(biāo)準(zhǔn)合同版本？”

鐘煜解釋道：“因?yàn)槿馉栄劭剖谴筢t(yī)院，他們有自己的合同版本，從來(lái)都不接受供應(yīng)商提供的合同。我們畢竟是乙方，所以只能配合甲方的要求了。”

邵怡敏又問(wèn)：“這家醫(yī)院有什么特殊的嗎？為什么不通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)做，而要跟這家醫(yī)院直接簽合同？”

通常來(lái)說(shuō)，醫(yī)療企業(yè)都是把產(chǎn)品先批發(fā)給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商作為代理，再分銷到各家醫(yī)院，很少有直接跟醫(yī)院達(dá)成合作，直接供貨的。

鐘煜解釋道：“瑞爾這家私立醫(yī)院比較特殊，他的體量很大，作為上市公司，資本也很雄厚。我們希望跟他們建立長(zhǎng)期策略合作關(guān)系，對(duì)方也希望直接跟我們發(fā)生買賣關(guān)系，而不經(jīng)過(guò)代理商來(lái)做生意。現(xiàn)在國(guó)家不是也在推動(dòng)兩票制嘛，縮短供應(yīng)鏈流程，降低終端售價(jià)，這也是符合醫(yī)療改革的政策方向的。”

邵怡敏不置可否的唔了一聲，目光在合同上快速的掃過(guò)，翻完了整本合同，臉上露出幾分鄙視： “這份合同誰(shuí)擬得？簡(jiǎn)直是一塌糊涂！”

“怎么了？”

“先不說(shuō)有十多個(gè)錯(cuò)別字，用詞不嚴(yán)謹(jǐn)，就里面的條款而言，對(duì)我們極其不利。”

邵怡敏纖細(xì)的指尖點(diǎn)著合同文本，薄薄的嘴唇像竹筒倒豆子一樣往外蹦字兒。

“甲方若認(rèn)定收到的貨品有瑕疵，可無(wú)償要求乙方進(jìn)行退換，產(chǎn)生的責(zé)任和費(fèi)用均由乙方承擔(dān)。——什么叫瑕疵？他們認(rèn)定有瑕疵就是瑕疵？退換貨應(yīng)該在什么時(shí)間段提出也沒(méi)有寫明，難道他們收貨多年以后發(fā)現(xiàn)有瑕疵，也要我方進(jìn)行退換，并由我方承擔(dān)責(zé)任？”

“甲方收到乙方發(fā)-票后，由財(cái)務(wù)部核對(duì)完全無(wú)誤，方可安排付款——如果他的財(cái)務(wù)沒(méi)有在規(guī)定時(shí)間內(nèi)對(duì)好賬，他們就可以不安排付款了？”

“最嚴(yán)重的是這一條，我不知道你有沒(méi)有仔細(xì)看過(guò)？凡乙方所售賣之眼科器械儀器，須無(wú)償提供儀器給甲方，作為科研學(xué)術(shù)之用。試用合格之后，甲方方可進(jìn)行集中采購(gòu)，且乙方須提供優(yōu)惠的價(jià)格政策。——意思是說(shuō)，我們還沒(méi)開(kāi)始跟他們做生意，就要免費(fèi)送儀器給他們用，據(jù)我所知，我們的眼科儀器一臺(tái)就是幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的。其他都先不說(shuō)，就這個(gè)條款，別說(shuō)我覺(jué)得不合理，就是合規(guī)部也不可能讓你通過(guò)的！”

邵怡敏一邊看一邊搖頭，最后把合同合上還給鐘煜：“作為公司的法務(wù)，我的意見(jiàn)是這個(gè)合同對(duì)我司的風(fēng)險(xiǎn)太大，不能簽。”

鐘煜這下真傻眼了，要是這合同簽不下來(lái)，客戶那邊他怎么交代，陸總監(jiān)那邊也說(shuō)不過(guò)去啊！

他蹭的站起來(lái)，道：“別介啊，邵律師！哪些地方條款不合適的，咱們可以提出來(lái)，跟對(duì)方商量著改一改，不就行了嗎？”

“這怎么改？這些條款都存在問(wèn)題，全是我們的責(zé)任和義務(wù)，而沒(méi)有我們應(yīng)享受的權(quán)利，這是很荒謬的事情，就算我們是乙方，也不代表我們就要無(wú)條件的接受這些苛刻無(wú)禮的條件。我建議你，還是讓他們用我們的合同版本，在我們公司的版本基礎(chǔ)上做些適當(dāng)?shù)男薷模荒苡盟麄冞@個(gè)充滿霸王條款的合同。”

鐘煜郁悶了，客戶已經(jīng)明確說(shuō)了不用供應(yīng)商的版本，怎么能強(qiáng)人所難，非要人家破例？

他很是頭疼，耐著脾氣繼續(xù)解釋道：“邵律師，您有所不知，我跟這家醫(yī)院很熟的，他們家是上市企業(yè)，內(nèi)部操作也很守規(guī)矩，講誠(chéng)信。這份合同也只是個(gè)走個(gè)形式而已，真正到執(zhí)行的時(shí)候，我們都會(huì)根據(jù)實(shí)際情況靈活操作，您又何必這么較真？”

邵怡敏的俏臉罩上一層寒霜，騰地從座位上站了起來(lái)。

鐘煜人高馬大，身高一米八八，不過(guò)他發(fā)現(xiàn)，邵怡敏也相當(dāng)不矮，穿著高跟鞋足有一米七多，橫眉怒視的模樣更是氣勢(shì)十足，自帶一股女王般的氣場(chǎng)。

鐘煜連退兩步，簡(jiǎn)直不敢直視她。

他有一種錯(cuò)覺(jué)，仿佛下一秒邵怡敏就會(huì)抬起她的高跟鞋，狠狠地把他踩在腳底碾壓。

“你跟一個(gè)律師說(shuō)合同只是形式，不必較真？你是在開(kāi)玩笑嗎？如果合同可以不遵照?qǐng)?zhí)行，那為什么還要簽合同？法律在你眼里只是一紙空文嗎？”

鐘煜被這一頂大帽子扣下來(lái)，壓得脊背都直不起來(lái)：“不不，我不是這個(gè)意思，只是……”

“抱歉，這份合同的意見(jiàn)我已經(jīng)給過(guò)了，我的時(shí)間有限，還有好多事情，你不要再耽誤我的時(shí)間。你可以出去了，記得幫我把門帶上，謝謝！”

鐘煜跟邵怡敏的第一次交手，毫無(wú)懸念的一敗涂地，鎩羽而歸。

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【名詞解釋】?jī)善敝?

指藥品從藥廠賣到一級(jí)經(jīng)銷商開(kāi)一次發(fā)票，經(jīng)銷商賣到醫(yī)院再開(kāi)一次發(fā)票，以“兩票”替代目前常見(jiàn)的七票、八票，減少流通環(huán)節(jié)的層層盤剝，并且每個(gè)品種的一級(jí)經(jīng)銷商不得超過(guò)2個(gè)。

為什么兩票制是推動(dòng)醫(yī)療改革很重要的一個(gè)措施？

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，以前賣一種藥品或醫(yī)療器械，從廠家到進(jìn)醫(yī)院，可能會(huì)經(jīng)過(guò)多家經(jīng)銷商一層層批發(fā)，每轉(zhuǎn)批一次，就要多一層利潤(rùn)盤剝還有流轉(zhuǎn)稅，最后才能進(jìn)醫(yī)院，這時(shí)候的藥價(jià)跟出廠價(jià)可能已經(jīng)翻了數(shù)倍。減少中間商，減少流通環(huán)節(jié)，規(guī)范銷售代理渠道的數(shù)量和質(zhì)量，可以對(duì)最終的藥價(jià)產(chǎn)生影響。

當(dāng)然，兩票制聽(tīng)起來(lái)很好，但也會(huì)出現(xiàn)新的問(wèn)題。因?yàn)獒t(yī)院的賬期通常是很長(zhǎng)的，而且內(nèi)部也比較復(fù)雜，經(jīng)銷商很多時(shí)候是起到一個(gè)墊付資金的作用。兩票制之后，廠商和經(jīng)銷商的資金和賬期問(wèn)題就浮出了水面，資金不夠的情況下，有些搶手的藥品和器械，比如說(shuō)一些有專利保護(hù)的抗癌藥，在醫(yī)院里的供應(yīng)量（尤其是醫(yī)保覆蓋的）是明顯不足的……

第六章 可怕

鐘煜碰了一鼻子灰，垂頭喪氣的離開(kāi)了邵怡敏的辦公室，回到十樓的眼科器械部。

法務(wù)堅(jiān)持合同風(fēng)險(xiǎn)太大不能簽，公章在她那邊，蓋章自然是不可能了。

好不容易談下來(lái)的客戶，合同卻簽不下來(lái)，那后續(xù)還怎么談合作？

就合同條款的那么點(diǎn)小破事兒，要擱在以前，只要他的大老板沒(méi)問(wèn)題點(diǎn)個(gè)頭，就直接蓋章簽字了，哪像費(fèi)斯這么復(fù)雜，內(nèi)部流程賊多，法務(wù)這么死板，簡(jiǎn)直無(wú)法溝通！

雖然費(fèi)斯是五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，但你再牛逼，到底也是乙方啊，人家那么大的一家醫(yī)院連鎖，有的是供應(yīng)商求著他們做生意，別說(shuō)送幾臺(tái)儀器，就是更多的投資和資源，別的廠商也是愿意砸的！

要不是他以前跟瑞爾的張?jiān)洪L(zhǎng)交情深厚，張?jiān)洪L(zhǎng)挺欣賞他，愿意給他面子，哪怕費(fèi)斯是大公司，產(chǎn)品再好，人家也不是沒(méi)有別的產(chǎn)品可替代，完全可以不care你的啊！

鐘煜坐在自己的位置上，內(nèi)心充滿了挫折感和無(wú)力感，抱著腦袋，手指扒拉頭發(fā)，嘴里發(fā)出一聲苦惱的嘆息。

“喲，鐘煜，你這是怎么啦，好好地怎么長(zhǎng)吁短嘆的？”