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后世有經商者說，一場融洽的飯局就代表生意成功了一半。雖然有點夸張，但也反映出酒桌文化在中國生意場上的重要性。

宴請侯廠長等人的飯局無疑是非常成功的，不僅雙方的友誼更近了一步，更重要的是探聽到一些有用信息。

首先是付書記這里。他對與鵬程公司的合作是持贊同態度的。一方面，廠里出了效益，對廠領導都有好處；另一方面，付書記比較抵制五金廠準備成立的銷售公司，因為人事完全不在他掌控，他寄希望與鵬程公司達成合作，從而削弱銷售公司的職權。

當然，付書記這里也有顧慮。現在國家政策還不明朗，生產企業到底能不能自主銷售，上級單位一直沒有一個明確的說法，雖然很多廠家已經建立自己的銷售公司，繞開商業站自主定價自主銷售，但主管單位一直沒有說行，也沒有說不行。付書記是一個謹慎的人，他希望能得到主管領導的授意。

第二個重要信息也是付書記透露出來的，就是五金廠正在籌備銷售公司，鋪展銷售渠道。這個消息很明顯對鵬程公司不利，如果五金廠有自己完善的銷售網絡，那么不管是價格還是合同條件，都肯定會苛刻起來，鵬程公司完全沒有主動權和對方談，因為這個年代畢竟是求大于供的時期。

第三個信息是喝多了的趙廠長透露出來的。他作為銷售公司的主要負責人，負責籌備和建設，以及銷售網絡的鋪展，可以說身負重任，也是侯廠長的絕對心腹。不過也正因為這樣，趙廠長壓力很大，喝多了就難免嘮叨，一些有用信息就從他嘴里泄露出來。通過他的牢騷，趙紅兵知道了銷售公司進展很不順利，可以說基本沒進展，這也是侯廠長急于想和鵬程公司合作的原因，畢竟廠里生產出來的產品要及時賣掉換錢，否則就會形成積壓導致無法周轉。

以上這些信息，非常重要而關鍵，給了趙紅兵很大主動權，也讓他對接下來的談判進行了一定策略調整。

兩天后，鵬程公司和五金廠的第三次商業合作磋商會議正式開始。會議地點又換到了五金廠的大會議室。

這一次的會議無疑是大有進步，無論是雙方的友誼，還是具體合作事項的談判都有了明顯的變化，鵬程公司的業務負責人劉經理不再強勢，在一些條件上做了讓步，五金廠這邊的領導也是竭力促成此事，雙方取得了很大進展，可惜還是沒有談成。

分歧點依然是在那三個點上：長約、預付款和價格。

鎮定如侯廠長也不禁焦急起來，打破了他向來在談判時不輕易發表看法的先例，說道：“我們知道鵬程公司已經表示出很大誠意，也理解你們的立場，畢竟私營企業以利潤為第一要務。但同時，也希望貴公司理解我們的苦衷，五金沖壓廠是一家國有企業，我們是將工人和工廠的利益放在利潤之上的，我們要追求長遠發展，一些原則性的問題是不能改變的，希望鵬程公司給予充分理解。”

侯廠長的話里已經暗示出不少東西，趙紅兵試探出了對方的底線，也就不再著急，便客套幾句，宣布第三次談判結束，并表示回去后馬上和幾名股東聯系，征得他們的同意后，便展開第四次談判，務求第四次談判達成合作框架。

侯廠長只得無奈恭送趙紅兵一行離開，等鵬程公司的人走后，幾個廠領導開了一個小會，他們準備在下一次談判時做適當讓步，因為傻子都能聽得出，對方的趙總已經有些不耐，這樁生意成不成，第四次談判都要有個結果。

一點都不做讓步是不行了，至于怎么讓步、讓步多少，只能由侯廠長最終決定，畢竟廠子改革后，已經實行廠長責任制，他是絕對的一把手，責任和決策權都在他身上。

趙紅兵回去后，先和林總劉總通了個氣，把談判的進展情況簡要說了一下，然后道：“經過這些天的觀察和了解，我對接下來的談判有了一定把握，最關鍵的人是侯廠長，只要搞定他，這筆買賣就差不多成了。”

林總豪爽道：“好的，趙總，要花多少錢你盡管花，好鋼用在刀刃上，在最關鍵的事上不要省錢。”

趙紅兵掛了電話，將大國和劉鵬飛召來開會。

兩人這些天一直在收集五金廠及幾個廠領導的信息，劉鵬飛這時匯報道：“我們剛得到一個很重要的消息，五金廠在與咱們談判的同時，又聯系上了另外兩家貿易公司。但是他們的合作同樣不順利，從工人口中收集的消息看，其中一家完全是皮包公司，根本沒有錢，雖然出價很高，但他們的條件是要求賒賬；另外一家倒有點實力，可以現貨付款，但無法接受五金廠提出的長期合約。”

趙紅兵道：“五金廠的領導不是傻瓜，咱們在算計的時候，他們也在算計和安排，誰都知道貨比三家的道理，找客戶同樣如此，如果五金廠不這樣做，我反而會懷疑他們的廠子有什么問題。鵬飛，打聽到那兩家是哪兒的貿易公司沒有？”

劉鵬飛點頭：“都是海城本地的。”

趙紅兵笑道：“事情比咱們想象的要好一些。都是海城本地的公司，說明五金廠確如那個趙廠長所言，銷售渠道還沒有展開，如果讓他們聯系到天南地北的客戶，那樣的話，咱們的競爭對手可就不知有多少了。”

說完，又問大國：“還有什么有用的信息？”

大國道：“我裝成到五金廠找老鄉工友，與不少工人聊過天，從他們口中聽得出，職工們更傾向于和咱們合作。聽說那兩家公司的人也去過廠子考察，大家的眼睛都是雪亮的，都認為咱們比較有實力，提起你來都說是深市的大老板，有錢得很。”

趙紅兵哈哈大笑，說道：“看來黃老板的奔馳車還是起了不小作用。”