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吳女士聞言，回頭跟老公耳語了幾句，隨即回過頭來：“230萬！”

聞言，穆輕荷眨巴眨巴眼，一臉迷惑。

陳長風則是認真的回答道：“既然這樣，不如您先付個意向金，這樣我再去跟房東談也顯得有誠意一點。”

“意向金？”吳女士不解。

“就是你的單方面意向，確認230萬的價格一定會買，這樣我跟房東談起來把握也大一些嘛。否則空口無憑，您說對吧？”

“那得付多少錢呀？”

“不用多，五萬吧。”

吳女士回頭看了看老公，見他對著自己微微點頭，便對陳長風應道：“好！”

。

下樓之后，夫妻倆開車朝優家公司行去，陳長風和穆輕荷則是快步趕上。

“剛才你為什么一開始不讓價格呀？”穆輕荷邊走邊問：“你把價格咬住，萬一他們嫌貴不買了怎么辦？房東明明只要超過200萬就肯賣的。”

“靠~”

穆輕荷忽然恍然大悟：“該死的！你不會是拿了房東的好處，才故意把價格咬住的吧？”

“老板~你這就過分了。”陳長風無奈的搖頭：“我在你眼里，就這么卑劣么？”

“。。。”穆輕荷一世語塞，也覺得自己這話說重了。

但她確實搞不明白其中的緣由。

陳長風則是嘆了口氣，通過兩天的接觸，穆輕荷的性格和秉性他已經非常清楚了。

執著，勇敢，善良，三觀正等等，這些都是她的優點，就是情商確實令人捉急！

但是身處于房產經紀的行業里，情商余額不足，便是致命的缺點。

經紀人不是單純的銷售。

經紀人，要的是人情世故。

在這方面，剛剛踏入社會沒多久的穆輕荷，顯然還需要更多的積累。

念及此，陳長風耐心的對她解釋起來：“像今天這種情況，房東多少價格賣，并不重要。關鍵是她覺得這套房子值多少錢。”

“她第一次砍價的時候，是已經看中這套房子，卻不知道自己多少錢愿意賣。砍價只是習慣和下意識的詢問。”

“雖然房東只要超過200萬就肯賣，但如果當時我就立刻表示房東可以降價的話，反而會令她產生一些疑慮。”

“會不會其實自己買貴了？房東那邊也許還能降價？那我是不是應該再砍一點？”

“一旦陷入這個循環，那么無論最終讓多少價格，她的思維都會在這個邏輯上轉圈。”

“就算最后也能成交，可難度和工作量，就完全不同了。”

“所以我當時咬住了沒松口。”

“至于不買？概率很小。在明知房子死過人的前提下還特意來看房，這樣的客戶是極其精準的。更何況這套房源的其他條件近乎完美。”

穆輕荷緩緩的點頭，有些似懂非懂：“所以你第二次才讓她開價？”

“是的。”陳長風肯定道：“任何客戶都一樣，心里的想法都是‘能不能再便宜一點？’。可再便宜多少呢？他們其實不知道。”

“所以在經紀談判中，由買方開價，才更利于成交。沒有明確的出價，單純只是無休止的去讓房東降價，大概率會談崩。”

“另外舉一反三，無論價格還是房子。客戶絕大多數都是迷茫的，因為他們其實并不知道自己想要什么樣的房子。”

“真要是特別明確自己的需求，反而簡單了。”

“籠統的價格范圍和面積要求，只是客戶以為自己想要。然而在很多時候，客戶最終買下的房子，可能跟自己最初的目標相去甚遠。”

“比如你去商場本來是想買件開衫外套的，但是逛著逛著，又覺得套頭衫也不錯，于是最后買了雙高跟鞋，是一模一樣的道理。”

“因此才需要我們提供專業的意見，來輔助客戶挑選房子。”

穆輕荷聽得一愣一愣的，怔了半天也不知道該說什么，最后憋出來一句話。

“你說得好有道理啊！”

陳長風輕笑：“這可都是知識點，要考的。”

“我忽然發現一件事。”穆輕荷卻用異樣的眼神看向他：“你這個人，心跟篩子似得，全是心眼！”

對于她的諷刺，陳長風卻不以為意，只是有些惆悵道：“早知道客戶230萬能買，我真該找房東吃點差價的。”

“你看！狐貍尾巴露出來了吧？”穆輕荷怒道：“你聽清楚，只要你還在優家公司，就不允許做這種事情，明白了嗎？”

“好的老板！保證做到。”陳長風笑得很暢快。

因為類似的話，很多年前就有人對他說過。

再一次以同樣的身份聽見這番話，令他異常的開心！