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蔡總點(diǎn)了一種茶葉，服務(wù)小姐一會兒便端了茶水進(jìn)來，給我們沏上，然后關(guān)門出去。\\Ｗｗｗ、ｑВ5、ｃOM/

我聞了聞茶水的香味，果然沁人心脾，絕對是好茶。

胡總先和蔡總聊了起來，問起他目前公司的狀況，還有最近我們產(chǎn)品的銷售情況。

蔡總簡單講了講，又說道：“這次十月一倒是幸虧聽了劉經(jīng)理的話，多拿了幾百的貨，不然那一個三百套的單子，我就吃蹩了，目前咱們產(chǎn)品銷量是越來越看漲，以前我一個月最多賣幾百，還是逼著我手下的兵，死活壓下去的。近一段來，就輕松多嘍，九月份我竟然做了1k5的貨，按這個月的度，我估計(jì)2k沒問題。”等計(jì)算機(jī)相關(guān)行業(yè)，經(jīng)常用k來做數(shù)目的計(jì)算量詞來源于計(jì)算機(jī)的進(jìn)制運(yùn)算方式，比如說某品牌月銷量3ok，那就是指3萬的銷量。）

“那蔡總覺得近來為何這么好賣呢？”胡總問道。

“這和咱們產(chǎn)品的推廣策略有關(guān)，以前咱們產(chǎn)品雖然質(zhì)量還不錯，但沒人知道，拿出來給顧客講上半天，顧客最后還是一句，我要那個聽說過的品牌，雖然說酒香不怕巷子深，可是這個時(shí)代，就怕養(yǎng)在深閨無人識啊，要想讓市場認(rèn)可，先就得有知名度，不然真是難辦。最近咱們產(chǎn)品媒體曝光率提高不少，不少人都知道了，還有主動來問的，這就好辦多了，加上咱們產(chǎn)品現(xiàn)在的賣點(diǎn)很清楚，給顧客一說基本就能打動他們，銷量想不上去都難啊。我看這恐怕是劉經(jīng)理他們的功勞吧！”蔡總說起銷售，竟然也是頭頭是道，怪不得公司做的這么大，確實(shí)有一定的水平。

胡總聽了，點(diǎn)頭道：“所以說，關(guān)鍵還是我們自己要把功夫下到，市場自然會給予相應(yīng)的回報(bào)，當(dāng)然，這很大一塊還需要蔡總你們這些代理商的配合和支持，否則我們自己唱獨(dú)角戲，也不會成功。”

蔡總嘆口氣道：“唉，說起這些我就難受，以前咱們產(chǎn)品真是像自己唱獨(dú)角戲，自拉自唱啊，一點(diǎn)都不考慮市場的實(shí)際需要，推廣費(fèi)用恐怕不會少花，可是客戶不認(rèn)啊，就連我們做代理的，天天對著咱們產(chǎn)品，相對來說算是比較熟悉的，都難以有同鳴，就更別說那些根本沒有聽說過咱們產(chǎn)品的顧客了。這些事情，我手下的那幫兵們沒少埋怨，也沒少向你們反映，就比如說剛才的小郭店長，就專門給你們提過不少意見，可是一直以來都沒有什么改變，時(shí)間長了，大伙就都皮了，能賣就賣，不能賣就算，全變的無所謂了。”

胡總聽了，面子上有些掛不住，但還是說道：“是啊，以前的市場工作確實(shí)有很多問題，我很少在內(nèi)地，好多情況不是很清楚，不過我們不會一直沉默下去，目前的改變只是一個開始，今后我們在市場推廣方面的投入會不斷增大，我相信以后，我們的市場工作會做的更好，這一點(diǎn)，蔡總就放心好了。”

蔡總呵呵一笑：“這一點(diǎn)，我絕對相信，有劉經(jīng)理這樣的人才在，胡老板就是不打保票，我也相信以后的市場會好起來的。來來，茶水都涼了，嘗一嘗，這茶怎么樣！”

他們二人端起茶杯，慢慢品味，我也端起來輕輕的嘗了一口，一股濃郁的香味立即在我的唇齒間散開來，接著，就連喉嚨間都感覺一種濃濃的香郁，讓人只想深深吸一口氣，把這份香味全部吸入肺腑，留在體間。

胡總品了一會兒，先是贊道：“果然好茶，不愧是唇齒留香啊。”然后又對著我道：“小劉，你這幾天辛苦了，可有什么收獲嗎？”

我心中有底，自然毫不慌張，不卑不亢的道：“也不算辛苦，比起郭店長她們，我還算輕松的。不過這些天來，我確實(shí)很有感觸，如果不到銷售的第一線來，那有些問題在辦公室里就永遠(yuǎn)不會想到，推廣工作目前雖然是剛剛展開，成效還算不錯，不過越是這樣，我們越不能掉以輕心，越要小心謹(jǐn)慎，要真正從最終顧客的角度出，設(shè)計(jì)并不斷修正他們最感興趣的賣點(diǎn)部分，要能夠在最短的時(shí)間內(nèi)打動他們，這就需要不斷提煉最精確的語句，因?yàn)樽罱K銷售人員面對顧客的時(shí)候，并沒有多長時(shí)間來介紹每一種產(chǎn)品的特性，我近來計(jì)算的數(shù)據(jù)表明，大概只有七秒鐘的說明時(shí)間，也就是只能用兩三句話來包容產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，這其實(shí)并不是一件簡單的事。”

我稍微頓一下，繼續(xù)道：“這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)榈侥壳埃麄€IT類的產(chǎn)品越來越趨于同質(zhì)化，要想在品質(zhì)和技術(shù)上把對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面，已經(jīng)是不太可能的事，既然大家的東西都差不多，那在銷售上，起決定作用的就是市場的推廣策略，只要推廣做的好，最終顧客能夠認(rèn)可，那就成功了一大半，而這里面最關(guān)鍵的又是賣點(diǎn)的總結(jié)和宣傳。找出合適的賣點(diǎn)后，要不斷強(qiáng)化，讓每一位銷售人員甚至觀看到我們廣告的顧客，都能立即了解并接受，在他們心里留下潛移默化的影響。”

“此外還要對媒體進(jìn)行篩選，找出適合我們客戶閱讀，有針對性的媒體來做宣傳，要有相應(yīng)的長期宣傳計(jì)劃，這樣在每一個不同的時(shí)期都可以按照原先的安排做好宣傳，不至于混亂。對蔡總這樣的代理商，更要好好溝通，雙方都尋找到一個最佳的結(jié)合點(diǎn)，他們最終的銷售人員是我們產(chǎn)品賣出去的關(guān)鍵主力，要讓他們也有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)知度和認(rèn)可度，這需要不斷的培訓(xùn)和激勵，除了代理商本身的激勵制度，我們還要設(shè)計(jì)一些針對銷售人員的促銷政策，讓他們都得到實(shí)惠，這樣才會有真正的銷售動力。……”

看我侃侃而談，胡總和蔡總都不打斷，而是認(rèn)真的聽我一直說下去，我也說上了癮，本來剛才就已經(jīng)有了不少感覺，現(xiàn)在在他們面前講述出來，反倒幫我自己整理了思路，這讓我腦海中要做的事情輪廓越來越清晰，越來越明白，我一口氣說了半個多小時(shí)，說的口干舌燥，才意識到一直是自己在說話，忙喝一口茶潤下喉嚨，不好意思的笑道：“抱歉，抱歉，我一說起這個就沒完了，有點(diǎn)過于興奮。”

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