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沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價(jià)格

恒大在發(fā)展中明確提出：要打造老百姓買得起的精品房，要在滿足老百姓住宅需求的同時(shí)，從所有戰(zhàn)略合作伙伴的讓利中獲得利潤保障。發(fā)展到現(xiàn)在，全中國老百姓都認(rèn)為恒大的房子性價(jià)比最好。產(chǎn)品好價(jià)格低，老百姓認(rèn)為還是值得購買的。這就是恒大民生地產(chǎn)的成功。

——許家印談定價(jià)

許家印做事高調(diào)，在推銷恒大地產(chǎn)時(shí)經(jīng)常請(qǐng)娛樂圈一線明星助陣開盤，以至于許多人都認(rèn)為這種爆破式的營銷手段是許家印的撒手锏。殊不知，他真正的撒手锏是“開盤必特價(jià)，特價(jià)必升值”的營銷策略，這是許家印早在1997年開發(fā)第一個(gè)樓盤金碧花園時(shí)就采用過的。

由于恒大一直堅(jiān)持精品發(fā)售，因此樓房開盤時(shí)，消費(fèi)者能夠以較低的價(jià)格買到擁有“園林實(shí)景”，符合“9a精裝體系”的精品房，這簡直是打著燈籠都找不著的好事。對(duì)于購房者而言，許家印此舉簡直就是茫茫房地產(chǎn)銷售中性價(jià)比最高的一顆明星。

實(shí)際的銷售情況的確反映了這一點(diǎn)，國慶節(jié)期間售樓處排滿了看房的人。許家印此舉，不僅回籠了大量現(xiàn)金，為恒大渡過困難起到了重要的作用，同時(shí)獲得了購房者極高的贊譽(yù)，認(rèn)為許家印是一位有著深厚人文情懷的房地產(chǎn)企業(yè)家。

幾乎在每個(gè)恒大地產(chǎn)項(xiàng)目所在的城市，人們只要看見“開盤必特價(jià)，特價(jià)必升值”的宣傳語，就知道是恒大的地產(chǎn)項(xiàng)目。許家印以低價(jià)和精裝修打造出高性價(jià)比的住宅，無疑是房企營銷中獨(dú)一無二的做法，會(huì)在人們心中留下深刻的印象。所以，打造低價(jià)、精裝修的高性價(jià)比住宅，才是許家印最拿手而且屢試不爽的絕招。

企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的目的就是為了讓顧客購買，而購買的多少與顧客的購買力密切相關(guān)。因此，德魯克認(rèn)為，只有制定顧客支付得起并且愿意支付的價(jià)格，顧客才會(huì)實(shí)施購買行為，企業(yè)才能完成銷售。

在中國房地產(chǎn)行業(yè)，“萬科”顯示著其旺盛的創(chuàng)新力和在行業(yè)當(dāng)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。自2008年以來，中國房地產(chǎn)市場正經(jīng)歷擠出泡沫的過程，很多地區(qū)紛紛出現(xiàn)房價(jià)暴跌、成交量迅速萎縮的現(xiàn)象。房地產(chǎn)企業(yè)要想在這個(gè)“冬天”活下來，只有降價(jià)銷售，快速進(jìn)行資金回籠。萬科以前瞻性和戰(zhàn)略性的眼光率先打破房地產(chǎn)市場的僵局，提出了“依市降價(jià)，現(xiàn)金為王”的新主題，率先在全國進(jìn)行了最先一輪的降價(jià)浪潮。這令萬科在房企陷入資金困境前及時(shí)回籠了資金，并因此獲得先機(jī)。

萬科的一位高管向投資者表示，萬科將堅(jiān)持隨行就市，撫平市場價(jià)格的波動(dòng)。如果房價(jià)出現(xiàn)下跌、市場出現(xiàn)調(diào)整，地價(jià)一定會(huì)出現(xiàn)下跌；如果房價(jià)出現(xiàn)了非理性的下跌，地價(jià)一定會(huì)更大規(guī)模、更深程度地非理性下跌。這時(shí)按照市場的正常情況賣掉房子，再按照市場正常的情況買地，遲早有一天市場會(huì)把所有的損失都彌補(bǔ)回來?！爸灰逊孔淤u掉，把現(xiàn)金拿回來，可以再收土地。只不過是把今年的利潤轉(zhuǎn)移到兩三年以后，長期來看，公司的利潤不僅不會(huì)減少，反而會(huì)增加，所以我們一定會(huì)隨行就市。”

市場的不確定性太多，萬科信奉的還是“手中有糧心不慌”，短期內(nèi)的經(jīng)營策略將更加強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健性，即堅(jiān)持“現(xiàn)金為王”的策略。在保證經(jīng)營的穩(wěn)健性和安全性的同時(shí)，隨時(shí)觀看各地的樓市情況，若市道不見好轉(zhuǎn)，則“一切皆有可能”。如果有機(jī)會(huì)，也不會(huì)錯(cuò)過，要把握好可能萌發(fā)的市場機(jī)會(huì)積蓄力量，等待下一個(gè)春天的來臨。

如何對(duì)產(chǎn)品定價(jià)，保證收益，是營銷戰(zhàn)略管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。在當(dāng)前市場競爭越來越激烈的商業(yè)環(huán)境里，以市場或者顧客最想支付的價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)來設(shè)計(jì)和定價(jià)產(chǎn)品，才是最保險(xiǎn)的策略。