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徐航發(fā)火：“憑什么這么虐待我。”

“就憑你今天賭場得意，情場又得意，不給你點(diǎn)苦頭吃，天理難容。”兩人回道。

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4個(gè)人回到北京，高平江將翡翠分文別類的送去加工：送了兩三塊去給翡翠雕刻大師，估計(jì)得等上兩三年才能到手；送了一些去給北京城里雕工比較好的工匠，估計(jì)得半年左右才能到手；已經(jīng)取出的鐲子胚和戒面料，高平江叫自己公司打磨成型，其他的都收起來，今后跟張子淳杜玫一起慢慢琢磨，怎么弄才好。這塊料如此巨大，包括開出的鐲子餅，還有落下的各種零碎料在內(nèi)，不是一時(shí)半會(huì)能處理完的。

杜玫這段日子美國平洲的到處跑，小店都是貝晶在打理，杜玫看著銷售記錄發(fā)呆。高平江走了進(jìn)來，杜玫就跟他討論上了。

“平江，你來看我這銷售記錄，零售三天都沒一筆生意，批發(fā)差不多每天，最多隔天就會(huì)有一筆生意，而且你看，這幾個(gè)客戶，一批就是5到10件，然后過上一兩周，又來批了，我自己零售還總共沒賣掉5件10件呢，他們?cè)趺幢任易约哼€賣得快。如果是他們網(wǎng)點(diǎn)多，或者比我賣得便宜，那還好說。我問過他們，他們也就在一個(gè)地段不咋的商場里租一個(gè)柜臺(tái)，面積還沒我大，賣得還比我貴，但是就是賣得比我好，這怎么回事？是他們的商場比我們珠寶城客流量大么？”

高平江平靜的說：“這個(gè)問題我想了很久了，也一直在跟你的客戶——零售和批發(fā)的，聊天。我想我明白原因，不是客流的多少問題，是客戶群體的問題。”

高平江坐下，一面翻銷售記錄一面說：“你注意到這些批發(fā)客戶店面所在的地點(diǎn)還有他們批的貨的特點(diǎn)沒有？”

杜玫“嗯”了一聲，她對(duì)北京不熟，那些批發(fā)客戶的店面所在地她還真不太知道：“他們批走的都是批發(fā)價(jià)1500左右，零售價(jià)5000以下的小件，但是偶然也有批批發(fā)價(jià)在4-5000，零售價(jià)12000-20000左右的大件。不過這是我的賣價(jià)，他們一般要比我多賣1-2000千。”

高平江點(diǎn)點(diǎn)頭：“其實(shí)這幾家的店面，雖然不在王府井，國貿(mào)這樣的高級(jí)商業(yè)區(qū)，但是要么靠近北京大的居民小區(qū)，要么靠近辦公樓密集區(qū)。現(xiàn)在你可以推斷問他們買你貨的是什么人群了。都市年輕小白領(lǐng)，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但是收入又不算太高，她們一般住在北京五環(huán)外房價(jià)比較便宜的居民小區(qū)，4環(huán)內(nèi)也有部分，為了上班方便。她們或者周末在自己家周圍逛商場，或者中午吃飯、晚上下班在自己辦公地點(diǎn)旁邊逛商場，然后一眼看上你的東西，式樣討自己喜歡，價(jià)錢在自己承受范圍內(nèi)，于是就買走了。”

“這些小白領(lǐng)的特點(diǎn)是，工作繁忙，空閑時(shí)間不多，對(duì)珠寶有愛好，或者有需要，

但是沒有時(shí)間也沒有這個(gè)經(jīng)濟(jì)能力去對(duì)珠寶進(jìn)行細(xì)致的研究。對(duì)她們來說，最重要的是款式，是非假貨，而不是品質(zhì)。珠寶間細(xì)微的品質(zhì)差別，她們分不出來，也沒有去區(qū)分的必要，因?yàn)橹閷毱焚|(zhì)差一點(diǎn)，價(jià)錢差十萬八千里，她們沒這個(gè)能力去追求更高檔的，何必浪費(fèi)這個(gè)時(shí)間。所以，她們挑選正規(guī)商場作為購買地點(diǎn)，因?yàn)橄鄬?duì)而言，商場比珠寶城的攤主有信譽(yù)，出假貨的可能性小，標(biāo)價(jià)有一定的參考價(jià)值，不需要靠自己的眼光經(jīng)驗(yàn)去判斷貨品的真假好壞，只需要挑對(duì)自己胃口又自己買得起的就行了。你的貨設(shè)計(jì)前衛(wèi)，做工精致，款式新穎，能表達(dá)個(gè)性和審美，對(duì)她們非常有吸引力，所以那些商家賣得很快。”

“那為什么你在珠寶城里自己零售生意卻業(yè)績平平呢。這是因?yàn)閬砉渲閷毘堑目蛻舾渖虉龅目蛻羰遣灰粯拥摹！?

“來逛珠寶城的人，兩級(jí)分化比較厲害，有年輕小女孩，但是一般收入不高，逛珠寶城是因?yàn)橛崎e，她們買的低檔品比較多，1-2000之內(nèi)，就是圖個(gè)新鮮好玩，你的貨對(duì)她們來說，還是貴了些。但是總的來說，在珠寶城選購的人，年齡相對(duì)較大，經(jīng)濟(jì)能力相對(duì)較強(qiáng)，對(duì)自己感興趣的珠寶有一定的知識(shí)和購買經(jīng)驗(yàn)。她們到珠寶城來尋找比商場跟優(yōu)質(zhì)更便宜的珠寶，來之前就已經(jīng)貨比三家了，對(duì)她們中的大多數(shù)人來說，珠寶不光有裝飾作用，還有保值作用。你從張子淳那里拿料，品質(zhì)是非常好的，但是東西太小，價(jià)位偏低，可能款式也太時(shí)髦，不對(duì)她們口味。所以你在珠寶城的這些商家里，零售確實(shí)不算做的好。你賣的東西太個(gè)性化，而賣大眾化的那些店，不管賣得比你高檔還是低檔，都基本上天天有開張的。”

杜玫聽得發(fā)呆：“那我該怎么辦。”

高平江點(diǎn)點(diǎn)頭：“這個(gè)我在第一次看見你的設(shè)計(jì)的時(shí)候，就有想法了，只不過過去時(shí)機(jī)不成熟。現(xiàn)在你的設(shè)計(jì)已經(jīng)比較成熟，而且你也有資金了，所以——你可以進(jìn)商場了。”

杜玫心“乒”的一跳。

高平江解釋道：“進(jìn)商場可不比在珠寶城里開個(gè)小店，你在這一年也就6萬的租金，貝晶一人幫你賣貨就夠了，你沒什么大的開銷。但是一進(jìn)商場，各項(xiàng)開銷就大了，商場里一米二長的一個(gè)柜臺(tái)，要么要你幾萬到十幾萬一年的柜臺(tái)費(fèi)，要么就是扣點(diǎn)制，你每賣一樣?xùn)|西，商場拿走售價(jià)的30-50%。你還要雇店員，一天兩班，每班一到兩個(gè)，店員每周工作五天，但是商場每周開七天，周末還得增加員工數(shù)目，然后你得雇個(gè)店長管這些員工——你自己算算你得雇多少人吧。”

“而且，你今后會(huì)知道的，珠寶這個(gè)行業(yè)，要招個(gè)營業(yè)員，有多難，招進(jìn)來的第一是必須可靠，第二得會(huì)銷售，滿足這兩點(diǎn)了，還是賣不了珠寶，因?yàn)檫€得有點(diǎn)珠寶知識(shí)，于是你就得雇人給他們做培訓(xùn)，等他們做得不錯(cuò)了，他們就會(huì)跳槽或者自己隨便在哪個(gè)菜市場租個(gè)門面當(dāng)老板去了.......”

杜玫忍不住好笑：“哈哈哈，說的是，換我也這么干。”

高平江好笑：“就知道你是這種人，自私自利，過河拆橋。”

高平江繼續(xù)往下說：“然后商場要占用你資金，每三個(gè)月甚至半年才跟你一結(jié)算.......”

杜玫大吃一驚：“什么，三個(gè)月到半年跟我一結(jié)？那我豈不是光賣貨，不進(jìn)錢？那我豈不是要去喝風(fēng).......”珠寶城跟商家都是一周之內(nèi)到賬的。

高平江點(diǎn)頭：“三個(gè)月已經(jīng)很不錯(cuò)了，北京的商場，基本上都是拖啊拖，半年才跟你結(jié)算一次。所以，進(jìn)商場，要有充足的流動(dòng)資金。”

“而且進(jìn)商場，你到手的利潤薄，你在這零售有300%的利潤，這些利潤都是到你自己口袋里的，但是在商場，你所有開銷打過，能有30%的利潤就很不錯(cuò)了，所以完全靠銷售量。這么一來，你必須要備大量貨，像你現(xiàn)在這么10萬20萬的進(jìn)點(diǎn)貨就哇哇叫，肯定是不行的。”

“還有，你必須有六個(gè)月以上巨額虧損的準(zhǔn)備，因?yàn)檫M(jìn)商場的顧客跟進(jìn)珠寶城的顧客不一樣，進(jìn)商場的顧客比較有品牌意識(shí)，而品牌不是一天能打響的，你的貨擺在那里，看一眼，哪怕再喜歡，馬上買下的人也很少，總得多看幾次，認(rèn)可了你的風(fēng)格，對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)成了共鳴。對(duì)你的品牌產(chǎn)生了信心，才會(huì)買，買了后，滿意，才會(huì)推薦給自己的朋友同事。積累客戶不是一天兩天的事，進(jìn)商場開銷大，養(yǎng)客戶階段，賠死你。”

杜玫被高平江說得多少有點(diǎn)膽戰(zhàn)心慌：“那我，還要進(jìn)商場嗎？”

高平江非常嚴(yán)肅的點(diǎn)點(diǎn)頭：“要進(jìn)，因?yàn)槟愕娘L(fēng)格，就適合進(jìn)商場，你只有進(jìn)商場，才能做大。而且你不是只進(jìn)一個(gè)商場，你要盡可能多的開店，比如，先在北京開20家以上的店，然后慢慢的圖往其他城市發(fā)展。我看好你的。”

高平江站了起來：“我把張子淳徐航都叫過來，我們晚上一起吃飯，討論。”

晚上四個(gè)人在一個(gè)僻靜的小包廂里吃飯，高平江把事情講了一遍：“杜玫的產(chǎn)品特點(diǎn)，很適合進(jìn)商場，我相信她能做大。”

張子淳和徐航一起點(diǎn)頭，然后幾個(gè)人開始商量細(xì)節(jié)。

第一件事就是得給杜玫的公司注入資金，杜玫現(xiàn)在公司號(hào)稱有2億多資產(chǎn)和三千多萬負(fù)債，其實(shí)一分錢現(xiàn)金都沒有，那些翡翠做出來再賣掉，都不知道牛年馬月的事了。

張子淳和高平江各出3000萬，各購入杜玫公司10%的股份，但是這筆錢付完賭石的錢和那些翡翠料的加工費(fèi)后，也沒得剩了。高平江叫徐航把他的那些店面房統(tǒng)統(tǒng)賣掉，再添點(diǎn)現(xiàn)鈔，一共湊足6000萬，給杜玫公司做流動(dòng)資金。

股份的分配是徐航占45%的股份，杜玫占35%的股份，張子淳和高平江各占10%的股份。但是對(duì)外號(hào)稱杜玫公司是張子淳的和玉公司和高平江的吉誠公司聯(lián)合出資，因?yàn)楹陀窆驹诟邫n客戶中擁有較高的知名度和信譽(yù)，高平江的公司雖然主要做業(yè)內(nèi)的珠寶原料批發(fā)生意，但是手里卻有一批非常高端的客戶，在杜玫公司起步的時(shí)候，肯定是有好處的，至少在去商場租柜臺(tái)時(shí)，抬出這兩塊牌子來，會(huì)容易進(jìn)駐得多。

然后是討論經(jīng)營的方式。

張子淳說：“杜玫，你需要一個(gè)會(huì)所，做珠寶的，沒有會(huì)所就不夠檔次和規(guī)模。那些翡翠，還有你的高檔產(chǎn)品，必須有個(gè)陳列的地方，你遇到大生意，也得有個(gè)談生意的地方。”

因?yàn)槎琶档漠a(chǎn)品跟和玉公司和吉誠公司的都不同，所以杜玫需要一個(gè)單獨(dú)的會(huì)所。三個(gè)人商量一下后，決定在高平江公司樓下，弄個(gè)兩層的門面，給杜玫掛個(gè)牌子。這樣既能表示瑰石公司是吉誠公司下屬企業(yè)，又能省掉管理上的麻煩。吉誠公司可以順便把保安打掃衛(wèi)生什么的都管去了。門面不用太大，裝修要豪華，然后把貨擺好，平時(shí)不開門，有必要使用的時(shí)候，就把人拉那去。

高平江叫杜玫從現(xiàn)在開始嚴(yán)格控制自己的產(chǎn)品，不要再做批發(fā)生意了。其他店家即使有賣類似產(chǎn)品，也只能是仿制的，這樣才能塑造自己的品牌。

張子淳跟高平江商量了一下，決定保留杜玫在珠寶城里的攤位，但是從二樓搬到一樓，并且擴(kuò)大面積，增加高檔貨。

高平江說：“搬到樓下，你就可以把那些翡翠鐲子、戒面擺出來了。”

然后就是怎么進(jìn)商場，進(jìn)哪個(gè)商場。高平江的建議是先進(jìn)一個(gè)中檔的商場看看銷售情況如何，然后再圖發(fā)展。理想地段是在四環(huán)或者五環(huán)之類的地方，找一個(gè)人口比較密集的地區(qū)，找一個(gè)已經(jīng)成熟的商場，這樣客流能保證，而租金又不會(huì)高到無法承受。

“馬上就要九月了，從九月一直到春節(jié)之后，都是珠寶行業(yè)的銷售旺季。我們先看半年，如果今年賣的好，有起色，那么明年春節(jié)一過，我們就大力發(fā)展，明年開個(gè)5家6家，后年開到十幾家。大后年開到二十幾家，然后，往其他城市發(fā)展......”高平江計(jì)劃著，“先開那些中等地段的中檔商場，最適合你產(chǎn)品特征的，如果發(fā)展的好，也可以進(jìn)國貿(mào)王府井那些地方，配貨的時(shí)候，往那多配點(diǎn)高檔貨......”

去商場弄柜臺(tái)的事當(dāng)然是徐航去辦。

前面商量得都很順，但是商量到公司管理時(shí)，高平江張子淳卻跟徐航吵了起來。

高平江和張子淳要求徐航從律師行辭職，到瑰石公司當(dāng)ceo，因?yàn)楣疽粩U(kuò)張后事情就多了，除了進(jìn)貨銷售外，還要制定發(fā)展戰(zhàn)略，拉關(guān)系，打廣告，增加各種職能部門，管理和訓(xùn)練員工，而且做珠寶行業(yè)，要經(jīng)常性的舉行或者參加展覽會(huì)，給客戶們辦珠寶知識(shí)講座，搞各種促銷活動(dòng)，跟明星們拉關(guān)系......

進(jìn)貨什么的高平江會(huì)負(fù)責(zé)，訓(xùn)練員工張子淳來做，但是公司的日常行政事務(wù)卻要徐航來管，事實(shí)上徐航也是這幾個(gè)人里最擅長行政管理的。

高平江說：“杜玫沒管理公司的經(jīng)驗(yàn)，也沒有社會(huì)關(guān)系。目前她最重要的任務(wù)是做設(shè)計(jì)，趁她現(xiàn)在的設(shè)計(jì)思路正迎合她那片市場的時(shí)候，盡可能的發(fā)展自己品牌的忠實(shí)客戶，過幾年，她的思路方式可能改變，客戶的喜好也有可能改變，到時(shí)候她的設(shè)計(jì)能不能再迎合潮流，還是個(gè)未知數(shù)；而且她是我們這些人中，唯一具有圖案表達(dá)能力的，我們自己對(duì)市場潮流有什么想法，可以通過她表達(dá)。那塊翡翠做完鐲子和戒面后的料，不管做花件還是做雕件，都需要查資料，思考，從雕刻到鑲嵌都要精心設(shè)計(jì)，這樣才不浪費(fèi)這么千載難逢的好料。所以現(xiàn)在要保證她的主要精力都花在設(shè)計(jì)上，不要讓她俗務(wù)纏身。”

“而且她又不擅長做行政管理，你叫她管公司，人事，財(cái)務(wù)，公關(guān)，廣告，她管得了嗎，你叫她跟高官明星們拉關(guān)系，人家認(rèn)識(shí)她誰啊，叫她給客戶辦珠寶講座，她鉆石識(shí)別不出等級(jí)顏色，碧璽跟紅色藍(lán)寶石分不清，管南紅瑪瑙叫珊瑚.....她自己還得先去上課。所以除了設(shè)計(jì)外，她也干不了別的。讓她把精力從擅長做的活那里分出來，去做不擅長的貨，這是一種資源浪費(fèi)。”

高平江對(duì)徐航說：“公司就你股份最多，幾乎占了一半，你不應(yīng)該對(duì)你自己的財(cái)產(chǎn)上點(diǎn)心嗎？這個(gè)ceo的位置非你莫屬。”

徐航為難：“可是我是事務(wù)所合伙人啊。”